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Experten im Interview über Fallstricke, Fettnäpfe und Chancen

Internationalisierung für KMUs

von Angelika Petrich-Hornetz

Internationalisierung, der Begriff hat einen ähnlichen Charme wie Desinfizierung, aber nicht deshalb herrscht gerade in vielen kleinen und mittleren Unternehmen eine gewisse Unsicherheit diesem Thema gegenüber. Die einfachste Methode, dieser Unsicherheit gegenüberzutreten, ist ihre Überwindung durch Information. Nur wer gut informiert ist, der kann seine Chancen und Risiken im internationalen Handel vernünftig einschätzen. Wir können an dieser Stelle natürlich nicht ausführlich in Kenntnis setzen, aber wir möchten zumindest auf den Geschmack bringen und drei Experten zu Wort kommen lassen, die aussprechen, worauf es ankommt.

Shanghai Internationalisierung bedeutet vor allem die aktive Entwicklung internationaler Kompetenz eines Unternehmens sowie seiner Mitarbeiter. Das klingt zuerst einmal nach sehr viel Aufwand und Geld, welches aufgebracht und investiert werden muss. Wer denkt da nicht gleich an Globalisierung, große Konzerne, die alles einverleiben, was nicht niet- und nagelfest ist und an viele Risiken. Sicher birgt jedes Engagement Risiken, doch wie sagt man so schön? „Es heißt Unternehmer und nicht Unterlasser.“

Eine internationale Geschäftstätigkeit birgt auch für kleine und mittlere Unternehmen gute Chancen, denn nicht nur auf dem Binnenmarkt, sondern auch auf den Weltmärkten sind kleinere Unternehmen flexibel und bewegen sich viel schneller, als ein großer Konzern. Oft besetzen Sie gekonnt bestimmte Zielgruppen und sind auf Nischenmärkte spezialisiert. Diese vorhandenen Spezialkenntnisse zu internationalisieren, fällt jemandem mit langjähriger Erfahrung leichter, als einem Neueinsteiger, doch nutzt man seinen Wissensvorsprung nicht, bleibt eine Lücke, die einmal von einem anderen gefüllt werden kann. Die Vorteile, wie Erfahrung, Spezialkenntnisse und Fachkompetenz können und sollten international genutzt werden. Risiken sind natürlich nicht wegzureden, doch sie lassen sich begrenzen und ähnlich wie auf dem Binnenmarkt einschätzen und abwägen. Kompetenz, die ein Großkonzern im eigenen Haus erzeugt, wird von KMUs von außen angefordert, mit dem Vorteil, dass man sich zielgenaues Wissen heranholt, nämlich für das Engagement, auf das man es anlegt.

Die Frage lautet eigentlich längst nicht mehr, ob international sondern wie, denn auch wenn Globalisierung für viele Unternehmen ein Thema ist, welches weit weg zu sein scheint, schon allein durch das Internet, haben wir eigentlich jeden Kunden direkt vor unserer Tür, bzw. in unsere Mail-Box und das weltweit. Die Welt ist enger zusammengerückt und zu expandieren und gleichzeitig seinen eigenen Charakter zu behalten, kann eine sehr spannende und lohnende Aufgabe für ein kleines oder mittleres Unternehmen sein. Und wie gesagt, auf globalen Märkten besteht zudem die Gefahr, dass ein Konkurrent vom anderen Ende der Welt in die Lücke springt, wenn wir uns weiterhin auf den nationalen Markt beschränken.

Für sehr viele fängt das Geschäft mit dem Ausland ganz harmlos und klitzeklein an, nämlich dann, wenn der erste Interessent aus dem Ausland anfragt. So beginnen tatsächlich viele wahre Geschichten internationaler Beziehungen. Es wäre also gar nicht verkehrt, einmal darüber nachzudenken, was passiert wenn....


Wir befragten die Service- und Kundenbeziehungs-Expertin, Sabine Hübner, was man tun kann, um interkulturelle Peinlichkeiten zu vermeiden und wie man ausländische Kunden zufrieden stellt. Lassen Sie sich von Ihren Antworten inspirieren.

Wirtschaftswetter: Frau Hübner, Sie sind Service- und Beziehungsmanagement-Expertin. Wie vermeidet man das interkulturelle Kunden-Fettnäpfchen? Gibt es überhaupt allgemeine Regeln, mit denen man zumindest nicht viel falsch machen kann?
Sabine Hübner: Viele Fettnäpfchen lassen sich mit Fingerspitzengefühl und dem (Grund-)Wissen über landestypische Umgangsformen und Gepflogenheiten gekonnt umgehen. Das beginnt bereits beim Thema Pünktlichkeit: Während man in den meisten südeuropäischen Staaten nicht auf die Minute achtet, sind Chinesen überaus pünktlich. Wer im bevölkerungsreichsten Staat der Erde gute Geschäfte machen will, sollte indes nicht nur über eine exakte Uhr sondern auch über umfassende Beziehungen verfügen. Deshalb empfiehlt sich der Einsatz von Mittelsmännern und der langfristige Aufbau eines Netzwerks. Wer Erfolg haben möchte, muss Geduld, viel Geduld, mitbringen.
Die besonderen Eigenheiten eines Landes werden inzwischen in zum Teil sehr guten Seminaren vermittelt, die sich mit dem Thema interkulturelle Kompetenz beschäftigen. Viele Unternehmen haben die Bedeutung dieser Schlüsselqualifikation erkannt. Global Player, wie zum Beispiel Siemens, schulen ihre Mitarbeiter in diesem Bereich intensiv. Ich bin überzeugt davon, dass diese Form der Ausbildung entscheidend zum Wettbewerbsvorteil beiträgt.

Wirtschaftswetter: Bereits innerhalb Deutschlands haben einige Unternehmen immer noch Schwierigkeiten, die wahren Wünsche Ihrer Kunden zu erkennen. Welche Mittel und Methoden kennt das moderne Beziehungsmanagement, um die noch viel schwieriger ermittelbaren Kundenwünsche ausländischer Märkte zu erkunden und ihnen entgegenzukommen?
Sabine Hübner: Kundenwünsche lassen sich auch mit modernsten Instrumentarien niemals hundertprozentig voraussagen. Klassische Kundenbefragungen sind eine Möglichkeit, geben aber in der Regel nur eine Beurteilung des Ist-Zustandes wider und sagen wenig über Marktpotenziale aus und geben daher Erfolgsgarantie. Nehmen wir das Beispiel „Red Bull“. Hätte Dietrich Mateschitz vor Markteintritt des Kultgetränkes einen Geschmacksprobe mit Befragung durchgeführt, hätte sich die Begeisterung der „Probanten“ wahrscheinlich in Grenzen gehalten. Ein gewisser Mut zum Ausprobieren, zum Risiko ist notwendig. Dennoch: der Eintritt in einen ausländischen Markt muss gründlich vorbereitet sein: Eine Marktanalyse sollte ebenso selbstverständlich sein wie der Aufbau von Beziehungen.
Hier ist durchaus auch Pragmatismus angesagt: Bevor Brita Wasserfilter in den USA erfolgreich eingeführt wurde, flog der Unternehmensgründer in die Staaten, baute vor einem Drugstore einen Tisch mit seinen Produkten auf und fand in drei Tagen im Dialog mit amerikanischen Verbrauchern den Bedarf des amerikanischen Marktes heraus.
Dagegen verlief vor Jahren der Markeintritt eines deutschen Automobilherstellers in den Staaten trotz sehr guter Produktqualität nur äußerst schleppend. Bis man als Ursache herausfand, dass in den Fahrzeugen Becherhalter fehlten. Man hatte schlichtweg übersehen, dass für den amerikanischen Autofahrer Becherhalter ein entscheidendes Zubehör sind...
Die Zusammenarbeit mit Partnern und Experten des jeweiligen Landes liefert in der Regel wichtige Erkenntnisse, da diese nicht nur die Marktverhältnisse kennen, sondern auch das jeweilige Lebensgefühl, die Medienlandschaft usw.. Regelmäßige Workshops (potenziellen) Kunden und Experten, die die Unternehmensaktivitäten begleiten, können zu einem Frühwarnsystem bei falschen Weichenstellungen werden. Generell muss das Wort Kundenpflege groß geschrieben werden. Kunden können mit Kundenclubs (und hiermit sind keineswegs nur Rabattclubs gemeint), intelligenten Dialogsystemen und Prämien-Leistungen zu Stammkunden gemacht werden, die kontinuierlich für Nachfrage sorgen und gleichzeitig zu “Botschaftern“ des Unternehmens werden.
Natürlich sind im Ausland wie im Inland pfiffige Servicestrategien gefragt, die gerade in unserer Zeit der immer kurzfristigeren Beziehungen wie exzellenter Klebstoff wirken. Nur ein Beispiel: Ehemänner, die vom Blumengeschäft per SMS auf den nahen Geburtstag ihrer Frau aufmerksam gemacht werden, schätzen diese innovative Leistung in Frankfurt ebenso wie in Paris oder Chicago.

Wirtschaftswetter: Welche sind Ihrer Erfahrung nach die häufigsten Probleme, über die sich internationale Kunden bei deutschen Anbietern wirklich ärgern?
Sabine Hübner: Das sind meist Probleme, über die sich oftmals auch deutsche Kunden ärgern: mangelnde Dienstleistungsbereitschaft, Unflexibilität, ungenügende Erreichbarkeit. Manchmal ist es der steife und damit gelegentlich etwas arrogant wirkende deutsche Verkäufer, der nicht immer gut ankommt.
Andere Länder setzen in Sachen Service zudem wesentlich höhere Standards. Wenn ein Geschäftsmann in japanischen Hotels beim Einchecken nach seiner Lieblingszeitung und seiner Lieblingsblume gefragt wird, um diese am nächsten Morgen auf seinem Frühstückstisch neben dem Kaffee zu finden, dann wird er diesen Service in den allermeisten deutschen Hotels nicht finden – und wohl vermissen. In punkto Freundlichkeit gibt’s ebenfalls noch Raum für Verbesserungen.
Das belegt folgende – im Original zitierte – Warnung der Northwest Airlines an Fluggäste, die Deutschland besuchen: „Besuchern aus den USA kommen VerkäuferInnen sowie Bedienungspersonal in Restaurants und Gaststätten unterkühlt und abweisend vor. Dieses Verhalten ist für das Dienstleistungsgewerbe in Deutschland normal und nicht unhöflich gemeint.“
Trotz aller Kritik: Deutschland ist im internationalen Vergleich zwar sicher nicht die Service-Oase, doch auch keineswegs immer nur die berühmt-berüchtigte Service-Wüste.

So schlecht sind unsere Chancen gegenüber internationalen Kunden also nicht. Nur, haben Sie gelesen, wie Northwest Airlines warnt: „unterkühlt und abweisend“ Stellen Sie sich nun vor, Sie rufen als deutscher Ausländer irgendwo in einem anderen Land an, Sie verstehen ein wenig die Sprache, aber dann kommt Ihnen jemand dort noch unterkühlt und abweisend! Ein bisschen mehr Freundlichkeit kann also nicht schaden, zumal internationale Kunden heute nicht nur das Geschäft, sondern auch das Land wechseln könnten ...

Wir kennen das Internet als einen Motor der Globalisierung. Wie aufwendig war vor dem Internet schon allein der Post- und Dokumenten-Versand?. Heute sind Sie nur einen Klick von anderen Kontinenten entfernt. Viel lässt sich online abwickeln, das spart Reisekosten und schont Ihre Mitarbeiter. Dennoch muss investiert werden, vor allem in Datensicherheit. Auch die Firmenpräsentation wurde durch das WWW revolutioniert. Es gibt kaum noch ein Unternehmen, welches nicht im Netz Flagge zeigt sowie seine Webseite nutzt, um allgemeine, zusätzliche oder spezielle Informationen bereit zu stellen, für seine Angebote zu werben und Kontaktmöglichkeiten zu nennen. Bei jungen Firmen wird die Webseite mit immer mehr Funktionen gefüllt und auch immer öfter ein ädequater Ersatz für aufwendige Prospekte und Firmen-Broschüren. Das hat, neben den immer einfacher werdenden Transportwegen von Gütern, der Globalisierung Vorschub geleistet.

Das Internet ist auch nichts anderes als ein Transportweg, und zwar einer der schnellsten, um Informationen zu transportieren. Unternehmen haben neben Präsentationen und Kommunikationsplattformen, Online-Shops und anderen Kundenangeboten auch zunehmend Informationsstellen und Foren für ihre entsendeten Mitarbeitern ins Web gestellt bzw. kommunizieren mit ihnen über das Web wesentlich schneller und zuverlässiger als per Post oder Telefon.

Das Netz bietet demnach entscheidende Vorteile für die internationale Geschäftstätigkeit. Doch wie internationalisiert man eigentlich eine Webseite und Firmenpräsentation, damit sie nicht nur für deutsche Kunden und Mitarbeiter brauchbar ist? Wir befragten dazu Sascha Langner, der sich im Webmarketing auskennt. Frau Hübner nahm es bereits vorweg: Vor allem der Dialog mit Zielmärkten, Zielländern und Zielgruppen ist das A und O der Internationalisierung, weil gerade in anderen Kulturen kann das gefragt oder verpönt sein, von dem man im eigenen Land kaum eine Vorstellung hat. Man muss sich dementsprechend noch mehr umsehen, mehr beobachten und kommunizieren und ist doch nicht vor Überraschungen gefeit, wie der Internet-Marketing-Experte Sascha Langner Ihnen nun schildert:

Wirtschaftswetter: Internationalisierung von Websites ist ein schwieriges Thema, weil mit Kosten und zeitlichem Aufwand verbunden. Was ist sinnvoller, diesselbe Seite in mehreren Sprachen oder gleich jeweils eigene Seiten für verschiedene internationale Märkte zu entwerfen?
Sascha Langner: Beides hat Vor- und Nachteile und ist stark abhängig von dem jeweiligen Zielmarkt. Natürlich können Sie Kosten sparen, in dem Sie das Design Ihrer Website einfach in jedem Land beibehalten und nur die Inhalte länderspezifisch anpassen. Für international agierende Unternehmen wie ebay oder Yahoo ist dies sogar zwingend notwendig, um Ihr Corporate Identity zu wahren. Jedoch hat diese Vorgehensweise auch seine Nachteile. Je mehr Designelemente Sie von Land zu Land beibehalten müssen, desto weniger Möglichkeiten haben Sie auf kulturelle Feinheiten einzugehen. Bilder und Farben haben beispielsweise in vielen Ländern unterschiedliche Bedeutungen. Grün steht für Hoffnung in Deutschland, Nationalstolz in Irland und für Gefahr in Teilen Indonesiens. Ohne Studien und ausführliche Gespräche mit Konsumenten aus dem Zielland kann man nur selten sagen, ob ein Design angenommen wird oder nicht.
Generell kann man jedoch festhalten, dass je spezifischer eine Website auf den deutschen Markt ausgerichtet ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass unterschiedliche Seiten für andere Kulturräume entwickelt werden müssen. Im Umkehrschluss heißt das, je minimalistischer ein Design ist, desto weniger Problemstellen gibt es. Bevor man aber zeit- und kostenintensive Entscheidungen trifft, lohnt es sich deshalb immer, einen Experten aus dem entsprechenden Zielland zu Rate zu ziehen.

Wirtschaftswetter: Welche Fettnäpfe beobachten Sie bei den Internationalisierungs-Bestrebungen von Anbietern im Web am häufigsten?
Sascha Langner: Das größte Problem sind immer noch die Übersetzungen selbst. Hier wird häufig am falschen Ende gespart und der kostengünstigste Dienstleister gewählt. Dabei ist eigentlich jedem Unternehmer klar, was es heißt, wenn beispielsweise ein ausländischer Investor einen schlecht übersetzten Text liest. Für die Reputation des Unternehmens spricht das nicht gerade. Auch Konzerne verzichten teilweise noch heute auf die Dienste von Natural Speakers (jmd., der die Zielsprache als Muttersprache spricht). Ein relativ aktuelles Beispiel ist der Sportwagen "MR 2" von Toyota, der in Frankreich belächelt wurde. Der Grund hierfür ist, dass in Frankreich ähnliche Abkürzungen verwendet werden wie z.B. "4U" (for you) im Englischen. In französisch ist "MR2" die Kurzform von MERDE, was gleichbedeutend mit dem Wort "Schei***" ist. Glauben Sie, dass die Markteinführung des Toyotas erfolgreich war?
Andere Problemstellen sind ganz banal. So verwenden viele Websitebetreiber als Symbol für eine andere Sprache Länder-Flaggen.
Was auf den ersten Blick gar nicht schlimm aussieht, kann zu echtem Frust führen. Für einen Briten ist es ein wahres Ärgernis auf eine amerikanische Flagge zu klicken, um das englische Angebot zu erhalten, ähnlich ergeht es einem Iren beim Klick auf eine britische und ein durchschnittlicher Amerikaner würde seine Sprache ohne seine Flagge gar nicht erst finden.
Ein anderes wichtiges Problem stellt die Übertragung von Marken und Produktnamen dar. Häufig sind im Zielland die entsprechenden Namen schon vergeben oder sogar bereits als Marken registriert. Es ist deshalb zwingend notwendig, ausführlich zu recherchieren, um etwaigen rechtlichen Auseinandersetzungen vorzubeugen. Als ersten Schritt sollte man die eigenen Produkt- und Markennamen bei den länderspezifischen Suchmaschinen von Google (google.fr, google.co.uk, etc.) eingeben. In der Regel erhält man so schnell einen Überblick, wo in der Welt die eigenen Worte ebenfalls verwendet werden. Zudem gibt es auch spezielle Suchmaschinen für Marken und Markennamen.

Wirtschaftswetter: Die osteuropäischen und ostasiatischen Märkte boomen, doch viele Webseiten richten sich immer noch eher nach westlichen Standards. Was könnten Anbieter besser machen, die im Osten aktiv werden wollen, was würden Sie raten?
Sascha Langner: Da haben Sie jetzt zwei sehr interessante aber vollkommen (vor allem auch in sich) unterschiedliche Kulturräume angeführt. Fangen wir bei Osteuropa an. Hier sind die Unterschiede zum Westen gar nicht so gewaltig, so dass man zu Beginn erst einmal mit einer sehr guten englischen Übersetzung fahren kann. Wenn man im nächsten Schritt gezielt einen Markt ansprechen will wie z.B. Polen, kommt man jedoch nicht um die Zusammenarbeit mit einheimischen Experten herum. Das gleiche würde aber auch für Frankreich gelten. So dass hier vom generellen Vorgehen keine gravierenden Unterschiede bestehen.
Schwieriger sind hier schon die asiatischen Märkte. Der kulturelle Unterschied ist einfach zu gewaltig. Als Minimum ist zwar auch in diesem Fall eine englische Website anzusehen, doch ohne eigene Erfahrungen und dem Wissen über Geschäftspraktiken und Verhaltensweisen, kommt man auf diesen Märkten nicht zu Recht. Zumal allein die großen Märkte China, Süd-Korea und Japan in sich kaum unterschiedlicher sein könnten. Ich rate jedem, der hier aktiv werden will, dringend die Hilfe von Experten zu suchen, die in dem jeweiligen Markt bereits namhafte Unternehmen begleiten.

Stichwort asiatische Märkte. Wenn Experten für die Webseiten benötigt werden, um asiatische Kunden anzusprechen, dann braucht man erst Recht professionelle Hilfe, wenn darüber hinaus Angebote mit Mehrwert geschaffen werden sollen, Mehrwert, der es mit der einheimischen Konkurrenz im Zielland aufnehmen kann. Und wenn es schließlich darum geht, über den Versand hinaus aktiv zu werden. z. B. Vertretungen oder Tochtergesellschaften aufzubauen oder Mitarbeiter entsendet werden sollen. In Asien wird es auch sprachlich interessant, denn obwohl man mit Englisch auf dem Erdball sehr weit kommt, sind z. B. Japanisch oder Chinesisch keine einfach zu lernenden Sprachen und beide zudem so unterschiedlich wie Tag und Nacht. Wer aber wichtige Insider-Kontakte benötigt, wird nicht darum herumkommen, hier Kenntnisse zu entwickeln, bzw. sich externe Hilfe anzufordern, wie Ihnen die China-Expertin, Dr. Monika. Lützow empfiehlt. Sparen kann man überall, nur nicht am Know How.

Momentan erlebt China einen Boom und mit ihm seine Lieferanten, weil China inzwischen, neben den USA einer der größten Einkäufer auf dem Weltmarkt ist. Seit dem Beitritt zur WHO ist die Attraktivität des chinesischen Marktes zudem gestiegen. Wir befragten Frau Dr. Lützow wie es aktuell dort aussieht. Den bereits von Frau Hübner angesprochene Unterschied im Zeitempfinden nennt auch sie, d. h. wer schnelle Entscheidungen und Abschlüsse sucht, der sollte die Finger von China lassen, doch ein langfristiges Engagement ist durchaus lohnenswert, wenn man ein paar wichtige Dinge beachtet:

Wirtschaftswetter: Welche Fallstricke und Fettnäpfe sollten Unternehmer in China unbedingt vermeiden?
Dr. Monika Lützow: Unternehmer mit Interesse an einem Engagement in China sollten sich für die Ausarbeitung ihrer Strategie viel Zeit lassen und ihre Investitionen in kleinen Schritten ausweiten. Wer sich von seinem China-Engagement eine Rettung seines in Schwierigkeiten befindlichen Unternehmens verspricht, sollte sich schnell von dieser Vorstellung verabschieden. Trotz der 25 Jahre Erfahrung mit den für China sehr erfolgreichen Wirtschaftsreformen, trotz WTO-Beitritt und ständig wachsender Integration Chinas in die internationale Gemeinschaft, bleibt der Markt unberechenbar und schwierig. Das liegt zum einen an der mangelnden Rechtssicherheit, zum anderen an der außerordentlich harten Konkurrenzsituation und nicht zuletzt an den erheblichen kulturellen Unterschieden. Für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt ist die Informationsbeschaffung vor dem Engagement schwierig, aber unerlässlich. China ist nicht der große Markt von 1,3 Millarden Kunden! Es ist also genau zu prüfen, ob es überhaupt einen Markt dort gibt und wie groß er ist. Wer sich als Neuling lediglich auf seine internationalen kaufmännischen Erfahrungen verlässt, wird ohne jeden Zweifel nicht weit kommen. Auf keinen Fall sollte der KMU-Investor bei der Rechtsberatung für die Verträge sparen, das wird u.U. dann viel teurer. China "erobert" man nicht "mit links". Ein Engagement in China ist mühsame Arbeit und erfordert ständige Anpassung.

Wirtschaftswetter: Was sollten Unternehmen und Entsendete beachten, wenn sie vor Ort in China in eine Verhandlung gehen? Welche allgemeinen Unterschiede stellen Sie gegenüber westlichen Verhandlungen fest?
Dr. Monika Lützow : Die wichtigste Voraussetzung bei Verhandlungen ist Zeit. Unterschätzen Sie Ihre chinesischen Verhandlungspartner nicht; Chinesen sind zumeist viel geschickter, als Sie glauben. Gut beraten ist, wer sich gründlich vorbereitet, insbesondere was genau er durchsetzen möchte und wie weit er Kompromisse machen will. Zumeist ist es sehr schwierig, die Teilnehmer der chinesischen Seite zu beurteilen, weil man nicht durchschaut, wer welche Verantwortung hat und wer überhaupt der Chef ist. Versuchen Sie mit Geduld und Aufmerksamkeit die Kompetenzen der teilnehmenden Chinesen zu verstehen. Sie dürfen auch gern nachfragen. Meiden Sie politische Themen, und wenn Sie über China sprechen, meiden Sie jede Kritik. Chinesen sind Patrioten und zumeist stolz bis arrogant hinsichtlich der chinesischen Errungenschaften. Bemühen Sie sich darum, dass Sie und Ihre chinesischen Partner immer "im selben Film" sind. Missverständnisse sind sehr häufig. Ein guter Tipp ist, am Ende der Verhandlung nochmals im Detail alle Vereinbarungen zusammen zu fassen. Aber auch unterzeichnete Verträge haben in China nicht den endgültigen Stellenwert wie bei uns. Wichtig ist dabei, dass Sie im Ernstfall nur geringe Chancen haben, einen Rechtstitel durchzusetzen. Bleiben Sie also in jedem Fall flexibel.

Wirtschaftswetter: Wie wichtig ist chinesisch wirklich für ein Engagement in China? Kann man sich behelfen oder sollten Geschäftsleute grundsätzlich in einen guten Dolmetscher/Übersetzer investieren?
Dr. Monika Lützow: Die Überwindung der Sprachbarrieren ist ein wichtiger Punkt, zumal ein guter Dolmetscher auch immer hinsichtlich der kulturellen Fettnäpfchen berät. In Deutschland und in China bieten sich Übersetzer und Dolmetscher in großer Zahl an. Das Problem ist, dass ein Newcomer nicht über die Qualität der Sprachvermittler urteilen kann. Wer eine Investition in China plant, sollte über einen eigenen Dolmetscher verfügen und großen Wert darauf legen, dass er mit allen wichtigen Informationen des Unternehmen vertraut gemacht wird. Anders herum ist es gerade bei chinesischen Dolmetschern wichtig zu prüfen, welche Netzwerke dieser in China berührt. Die meisten sprachkundigen Chinesen verdienen neben der Übersetzung noch bei Provisionen, indem Sie ihre Position für gewisse Hinweise und die Zurückhaltung gewisser anderer Informationen nutzen Will man auf den Kostenfaktor Dolmetscher verzichten, sollte man für Verhandlungen auf jeden Fall stunden- oder tageweise einen Dolmetscher bei der Deutschen Handelskammer in China anmieten und ihn vorher gründlich briefen.

Wirtschaftswetter: Welchen Service erwartet ein chinesischer Privatkunde von seinem Anbieter? Beschwert er sich deutlich bei Produkt- und Dienstleistungsmängeln oderverzögerter Lieferung?
Dr. Monika Lützow: Chinesische Konsumenten sind inzwischen kritisch und relativ wechselfreudig. Die Zeit des Mangels ist dem Überangebot gewichen, und für viele Waren purzeln die Preise. Bei Umfragen sind ausländische Marken nur ausnahmsweise sehr bekannt (Coca Cola, VW, BMW, Mercedes etc.), bekannter sind den Konsumenten die guten chinesischen Marken. Verbraucherschutz steckt in China zwar noch in den Kinderschuhen, aber in der chinesischen Gesellschaft sind die Menschen durch Mundpropaganda und lokale Presse bestens über Angebote und Preise informiert. Ihr Anspruch ist gute Qualität zu einem günstigen Preis. Von Bedeutung ist auch eine dauerhaft gute Leistung. Wichtig ist es für ausländische Anbieter von Konsumgütern, den chinesischen Geschmack zu treffen. Der unterscheidet sich sehr von unserem. Auch hier ist die sorgfältige Übersetzung des Markennamens von großer Bedeutung.

Wenn Sie ein erstes internationales Engagement planen, dann nehmen Sie genug Zeit dafür mit, aber fangen Sie unverzüglich an. Dieser offensichtliche Widerspruch ist typisch für diese Zeit und wiederum, gleichzeitig gutes kaufmännisches Wissen, denn wer stillsteht, der fällt gerade auf globalisierten Märkten schnell zurück. Bleiben Sie in Bewegung und beginnen Sie damit, Informationen zu sammeln. Inzwischen gibt es eine Fülle von Dienstleistern, mit deren Hilfe auch KMUs den Sprung über die Grenzen hinaus wagen können. Eine kompakte und informative Einführung Internationalisierung finden Sie zum Beispiel beim Wuppertaler Kreis, dort unter Downloads/Broschüren, Kompetent für den internationalen Wettbewerb - eine Arbeitshilfe vom Wuppertaler Kreis
In unserer Erstausgabe lesen Sie ein Interview mit dem Leiter des Euro Infocenters München, Dr. Manfred Gößl zum Thema Internationalisierung von Dienstleistungen, welches viele interessante Hinweise enthält: Dienstleistungen Made in Germany

Die IHKn und Außenhandelskammern betreiben internationale Abteilungen und haben Ansprechpartner für verschiedene Regionen und einzelne Länder. Länderinformationen online und offline gibt es sehr viele. Eine sehr beliebte Informationsquelle, ist das Factbook, des FBI, welches umfassend über jedes Land informiert. Sie können es sich herunterladen oder auf der Webseite ihr Zielland aufsuchen und sich belesen, um einen ersten Eindruck zu gewinnen, der selbstverständlich kein aktuelles Insider-Wissen ersetzt. Es gibt zudem eine Reihe von Marktforschungs-Unternehmen, die über unterschiedliche Kanäle in verschiedene Länder Kontakte halten und dort regelmässig Untersuchungen über Konsumentenverhalten und Trends durchführen. Sollten Sie weniger Kunden, sondern Lieferanten suchen, dann vergewissern Sie sich sorgfältig, dass Transportwege, gesetzliche Bestimmungen wie Zoll, Steuern u. a. manchen Lohnvorteil schmelzen lassen könnte. Auch hier geben Ihnen die IHKn und AHkn Auskunft, bzw. nennen Ihnen weitere Anlaufstellen..

Wenn Sie an internationalen Themen interessiert sind, freuen wir uns auf eine Nachricht von Ihnen. Sollte Interesse bestehen, werden wir das Thema Internationalisierung gern vertiefen. Schreiben Sie uns und senden Ihre Wünsche bitte an info@wirtschaftswetter.de .

Informationen über unsere Interviewpartner:

Sabine Hübner, Serivcespezialistin und Kundenbeziehungsexpertin sowie Autorin des Buches "Supriservice, Erfolgstrategien und visionäe Ideen der Marktführer von heute" betreut namhafte Unternehmen, referiert und moderiert zu den Themen Verkauf und Kundenorientierung. Sabine Hübner versteht es, Unternehmen, Mitarbeiter, Teilnehmer und Zuhörer für Servicestrategien, Veränderungen und Entwicklungsprozesse zu gewinnen und auf diese Weise eine neue Servicequalität und Verkaufsmotivation zu etablieren.
Sie erreichen Frau Hübner im www.unternehmen-erfolg.de

Sascha Langner, Herausgeber des Internet Marketing Magazin "marke-X", Buchautor und Berater für Online- und Internetmarketing, studierte Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing, Wirtschaftsinformatik und Psychologie. Nach Tätigkeiten als Geschäftsführer, Projektleiter und angestellter Consultant machte sich Herr Langner 2002 als freier Publizist und Autor selbständig. Seine interaktive CD "Marketing Tricks- das Internet Marketing Handbuch" erschien 2003
Sie Erreichen Herrn Langner über www.marke-x.de

Dr. Monika Lützow, selbständige Unternehmensberaterin, spezialisiert auf China. Frau Dr. Lützow studierte chinesische Geschichte und Literatur in Hamburg, Taiwan und Shanghai, war als Geschäftsführerin des Arbeitskreises China beim BDI und als Investitionsberaterin für die chinesische Sonderwirtschaftszone TEDA in Tianjin tätig. Sie berät und begleitet namhafte Kunden bei Ihrem China-Engagement und publiziert viele nützliche Informationen rund um den Geschäftserfolg in China.

5. Februar 2004 by Angelika Petrich-Hornetz
Foto: © S. Stern, Angelika Petrich-Hornetz (Banner)
Text: © Angelika Petrich-Hornetz Wirtschaftswetter

Kontakt: info@wirtschaftswetter.de

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