Auszug
von Dr. Monika Lützow
Mit diesem chinesischen Sprichwort werden Chinas umsichtige Reformen häufig umschrieben. Machen Sie es mit Ihrem Investitionsvorhaben genauso! Gehen Sie Schritt für Schritt vor. Prüfen Sie nach jedem Schritt ihre Standfestigkeit, dann haben Sie gute Chancen, das Gewinn verheißende Ufer zu erreichen.
Ausländische Unternehmen können grundsätzlich keine schnellen Gewinne von ihren Investitionen in China erwarten. Bei langfristiger Planung und geschickter Verhandlung lassen sich dennoch kostengünstige Produktionsbedingungen und z.T. auch billige Rohstoffe nutzen. Der schwierige chinesische Markt benötigt jedoch die Bereitschaft zur Anpassung. Geschäftsgepflogenheiten lassen sich in den seltensten Fällen einfach übertragen. Wenn ein ausländisches Unternehmen nach China kommt, dann sollte es die Regeln der lokalen Gesellschaft annehmen. Die Globalisierung des Geschäfts führt zu einer Lokalisierung der Geschäfte, d.h. einer Anpassung an lokale Kultur und lokale Moral. Ist das nötige China-Know-how erlernt, ist das Produkt für den Markt interessant, dann kann das China-Investment attraktiv und profitabel sein.
Kurzfristig lassen sich nur in Ausnahmefällen Gewinne machen, sofern man den legalen Rahmen nicht verlassen will. Wer aber kompromisslos und ohne jede kleine Ausnahme alle chinesischen Bestimmungen und Regeln befolgen will, wird in China nicht lange überleben können. Ganz allgemein haben es große Firmen in China leichter als kleine, aber auch diese Faustregel kennt Ausnahmen. Wichtig ist, sich sehr gut auf ein Engagement in China vorzubereiten. Das haben viele der Investoren vernachlässigt und deshalb so schlechte Renditen eingefahren.
China ist anders. Natürlich sind Chinesen Menschen wie Sie und ich, aber sie leben in einer ganz anderen Welt und reagieren auf viele Dinge eben anders als wir. Auch die chinesischen Megastädte Peking, Shanghai oder Kanton bereits fast so aussehen wie andere internationale Großstädte, das historische Erbe und die Erfahrungen der kommunistischen Ära haben tiefe Spuren hinterlassen. Natürlich ist es sinnvoll, sich vor einem geschäftlichen Engagement in China ein gutes Buch über Geschichte und Philosophie der Chinesen zu besorgen. Aber das hilft nur wenig für die Praxis der wirtschaftlichen Kooperation. Auch die Möglichkeit, einen der vielen Pioniere zu befragen, die sich an der chinesischen Herausforderung bereits die Hörner abgestoßen haben, ist sehr zu empfehlen, reicht aber nicht aus. Denn Ihre eigenen Erfahrungen werden in jedem Fall anders ausfallen. Spezifische Empfehlungen kann es nur nach genauer Prüfung Ihrer Lage und Ihrer Geschäftsziele geben. Wie sollte man also vorgehen? Nachstehend sind wichtige Punkte beschrieben, die es zu beachten gilt, die aber natürlich nicht vollständig sein können. Am Ende dieses Kapitels werden Ihnen Hinweise auf hilfreiche Internet-Angebote gegeben.
Sagt das Huhn zum Schwein: „Lasst uns ein Joint Venture gründen!“
„Oh ja! Was wollen wir produzieren?“ fragt das Schwein.
„Rührei mit Schinken!“ - Joint Venture-Philosophie auf Chinesisch
Wenn es keine guten Gründe für Ihr Unternehmen gibt, nach China zu gehen, bleiben Sie noch ein paar Jahre hier. Sollten Sie aber auf den interessanten Markt nicht verzichten können oder wollen, dann betrachten Sie Ihr China-Engagement als eine große Herausforderung und schenken ihm alle Ihre Aufmerksamkeit. Zunächst ist es wichtig, sich genau zu überlegen, warum der chinesische Markt für das eigene Geschäft attraktiv ist. Was genau wollen Sie in China erreichen? Stellen Sie von Anfang an die Rendite in den Vordergrund. Die grundlegende Frage sollte immer lauten: Wie kann ich in China mein Produkt gut verkaufen? Von dieser Frage sollte man nie weit abweichen. Gibt es für mein Produkt überhaupt einen Markt? Ist mein Produkt konkurrenzfähig? Erreiche ich die Konsumenten meines Produktes zu annehmbaren Kosten? Dann beginnt die Suche nach geeigneten Informationen, die es in großer Fülle gibt, wie nicht zuletzt diese Seiten zeigen. Der Konzernchef hat verschiedene Abteilungen, die mit wissenschaftlichen Methoden eine Marktzugangsanalyse für die wirtschaftlichen Ziele des Unternehmens erstellen und Entscheidungshilfen vorbereiten. Einem Mittelständler fehlen dafür die finanziellen und personellen Mittel. Beide können in China erfolgreich sein, aber beide sind in den vergangenen Jahren im Reich der Mitte nicht selten verlustreich gescheitert, bzw. haben teures Lehrgeld zahlen müssen. Geschäftlicher Erfolg in China hat etwas mit Durchblick zu tun; es kommt darauf an, das System, den Markt und vor allem die Denkweise und Gefühle der Menschen zu verstehen. Deshalb scheitern die einen, obwohl Sie Tausende von Euros in Bücher, Studien, Seminare, Berater gesteckt haben und anderen fällt alles zu, auch ohne viele Hilfsmittel in Anspruch zu nehmen.
„Ein fest verankertes Schiff steigt nicht mit der Flut.“
Noch ein kluger chinesischer Spruch zum Thema Flexibilität. Gehen Sie ohne Vorurteile nach China. Beginnen Sie bereits die Vorbereitung ganz bewusst mit großer Offenheit für neue Erfahrungen. Seien Sie neugierig. Und nochmals: Schreiben Sie auf jede Checkliste in die oberste Zeile, dass Sie in China Geld verdienen wollen. Machen Sie auch in Gesprächen mit Ihren chinesischen Partnern keinen Hehl daraus. Chinesen verstehen das sehr gut, auch wenn sie bei passenden Gelegenheiten immer gern ihr sozialistisches oder sonstiges Mäntelchen umhängen. Verlassen Sie sich auf Ihre eigenen „Antennen“, aber stellen Sie sicher, dass Sie diese auch auf Empfang schalten. Die Chinaerfahrungen anderer – seien es Kollegen, Wettbewerber, Buchautoren oder Seminarleiter – sind interessant und hilfreich für Sie, sie sind aber nur ein Rahmen, an dem Sie Ihre eigenen Feststellungen ordnen können. Sie werden Erstaunliches in China und an den Chinesen entdecken, aber Sie werden es nur entdecken, wenn Sie nicht schon vorher wissen, was zu entdecken ist.
Der schnellste Weg, für ein geplantes China-Engagement zu ersten Entscheidungen zu kommen, ist eine kurze Reise. Nachdem Sie sich über die Situation Ihrer Branche in China ein ungefähres Bild gemacht haben, buchen Sie doch einfach eine dieser günstigen touristischen Städtereisen nach Shanghai oder Peking. Deutsche und chinesische Reisebüros bieten 7-Tages-Reisen in beide Städte je nach Saison schon für weniger als EUR 500,- an, inklusive 4-5-Sterne-Hotel. Fliegen Sie mit einem Touristenvisum, das erspart viel Mühe. Lassen Sie sich eine chinesische Version Ihrer Visitenkarten drucken und nehmen Sie sehr viele davon mit. Vor der Reise studieren Sie die Listen der deutschen Unternehmen Ihrer Branche, die bereits in China operieren. Nehmen Sie Kontakt zu dem Delegierten der Deutschen Wirtschaft (Deutsche Handelskammer in China) auf, und legen Sie Ihren Reisetermin so, dass Sie an einem der regelmäßigen Treffen der deutschen Geschäftsleute vor Ort teilnehmen können. Möglicherweise lässt sich Ihre Reise auch gut mit einem Messebesuch verbinden. Bei guter Vorbereitung werden Sie in der einen Woche sehr viel über China, über die Stolpersteine bei Ihrem künftigen Engagement, über Tipps und Tricks erfahren und vermutlich sogar noch Zeit für ein wenig Sightseeing haben.
Zurück in Deutschland, definieren Sie Ihre Geschäftsziele neu. Jetzt erst beginnen Sie mit der konkreten Planung Ihrer Vorhaben in China, denn inzwischen wissen Sie so viel von China, dass Analysen oder Seminare Ihnen wirklich nützen. Spätestens jetzt müssen Sie auch entscheiden, wer Ihr China-Engagement betreuen soll und in welcher Form. Wenn Sie einen Mitarbeiter auswählen, geben Sie ihm die Chance, sich gut vorzubereiten; am Besten nehmen Sie ihn schon auf Ihre erste „Fact Finding Mission“ mit. Nach Ihrer Reise wissen Sie, ob eine teure und schwierige Direktinvestition in China für Ihr Unternehmen überhaupt eine Option ist, ob Sie sich versuchsweise einem der vorhandenen Pools anschließen oder zunächst einmal reine Handelsbeziehungen aufnehmen wollen, eine durch Chinas WTO-Beitritt erleichterte Variante der Wirtschaftskooperation. Sie wissen aus Ihren Gesprächen in China, ob ein Joint Venture oder eine 100%ige Tochterfirma für Sie sinnvoll ist und ob Sie und Ihr Unternehmen überhaupt bereit und in der Lage sind, auf die Besonderheiten der chinesischen Mentalität einzugehen. Sie kennen jetzt genügend Ansprechpartner, die gezielt die Fragen beantworten können, die im Verlauf Ihrer weiteren Vorbereitungen auftreten.
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2003, Text: ©Monika Lützow, Wirtschaftswetter
Text ©Monika Lützow
Auszug aus dem Text: "Das 1 x 1 des Geschäftserfolgs in China"
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